La clé d’une levée de fonds réussie : le facteur humain

Et si l’enjeu central n’était pas l’argent, mais l’existence d’une relation de confiance mutuelle entre un investisseur et un entrepreneur? Nos invités en semblent convaincus. Propos recueillis par SébastienPierrot

L’an dernier, le fonds d’investissement Serena Capital (qui gère plus de 300 millions d’euros) a participé à la levée de fonds de CoorpAcademy (formation en ligne). Leurs dirigeants respectifs, Philippe Hayat et Arnauld Mitre, reviennent sur cet épisode et sur les relations entre investisseurs et créateurs d’entreprise.

En quoi Serena Capital se distingue-t-il des autres fonds d’investissement ?

PHILIPPE HAYAT : Avec Marc Fournier et Xavier Lorphelin, mes associés, nous avons eu envie de créer le fonds qu’on rêvait d’avoir lorsque nous étions entrepreneurs : un fonds d’entrepreneurs pour les entrepreneurs. Tout le monde, chez nous, a été dirigeant. Notre esprit est donc tourné vers l’entrepreneuriat, et nous mettons à disposition des start-up dans lesquelles nous investissons un réseau d’experts mais aussi des ressources et un accompagnement.

ARNAULD MITRE : Ces ressources sont très utiles. Dans les trois premières années de la vie d’une boîte, la difficulté est de savoir quand se doter de fonctions comme le contrôle de gestion ou la communication, qui ne relèvent pas du cœur du business mais qui permettent de franchir des paliers. Serena Capital nous a notamment aidés à refondre notre modèle de reporting pour en mettre en place un nouveau, bien mieux adapté à notre modèle économique.

Comment a eu lieu votre rencontre ?

P. H.: Par l’intermédiaire d’une banque d’affaires. Mais nous connaissions déjà CoorpAcademy. Nous sommes en liaison avec les incubateurs, les centres de recherche, les écoles, etc., et nous allons à la rencontre des créateurs de start-up. En interne, nous avons mis en place un outil pour repérer les signaux faibles émis par les entreprises commençant à faire parler d’elles : articles de presse, recrutements, dépenses marketing, etc. Nous identifions donc très tôt celles qui vont lever de l’argent.

A. M.: [Il vérifie ses e-mails.] Le 23 novembre 2015, alors qu’on n’avait pas encore décidé d’effectuer une levée de fonds, quelqu’un de Serena Capital m’a contacté pour venir faire un tour d’horizon complet de la société.

P. H.: Désireux d’investir dans les EdTech [les nouvelles technologies appliquées à l’éducation, NDLR], nous avons rencontré toutes les start-up du secteur qui levaient de l’argent. Notre choix s’est vite porté sur CoorpAcademy car elle répondait à tous nos critères de sélection : elle bouleverse le secteur de la formation grâce au digital ; elle a connu, pendant ses trois premières années, une croissance exponentielle ; elle compte, enfin, une équipe très expérimentée. Dès le premier rendez-vous, on s’est dit : « Celle-là, il ne faut pas la rater.»

A. M.: De notre côté, nous voulions lever 10 millions et avoir un partenaire supplémentaire – en plus de nos deux investisseurs historiques, NextStage et Debiopharm – pour nous aider à franchir une étape importante. Après avoir passé en revue une vingtaine de fonds, nous sommes tombés d’accord sur Serena Capital. Pour des entrepreneurs, la question de faire entrer ou pas des investisseurs au capital est compliquée parce qu’elle signifie la perte d’une partie de leur liberté. Ce choix est crucial : on s’engage avec eux pour cinq ans. Et, en définitive, ce n’est pas l’argent qui est décisif, mais le ressenti : auront-ils la capacité de nous aider à grandir sans être trop intrusifs ?

Est-ce un processus long?

A. M.: Entre le moment où on s’est décidé à «lever» et celui où on a signé, six mois ont passé.

P. H.: En ce qui nous concerne, tout peut être bouclé en deux mois. Du moment qu’on en a envie, rien n’est insurmontable. Sent-on tout de suite que les choses vont bien fonctionner?

A. M.: Dès que Frédérick Benichou, JeanMarc Tassetto [les deux autres fondateurs] et moi sommes sortis du premier rendez-vous avec Serena Capital, nous étions d’accord : c’était avec eux qu’on voulait travailler.

P. H.: En général, dès le premier quart d’heure, on comprend, ou pas, ce que fait l’entreprise et on sait sion veut travailler avec ses dirigeants.

Serena Capital a investi dans 30 startup. Comment les sélectionnez-vous?

P. H.: Nous avons plusieurs critères. La société opère-t-elle une rupture dans un secteur traditionnel ? Est-elle sur un marché large ? Mais ce qui pèse à hauteur de 60% dans notre décision, c’est l’équipe : est-elle constituée de talents qui sauront concrétiser ce potentiel et qui disposent d’une réelle capacité d’exécution ?

Et l’équipe de CoorpAcademy répondait à ce critère?

P. H.: Oui. Je les ai vus prendre des décisions. Ils parviennent à faire émerger une position derrière laquelle tous se rangent, même s’ils n’étaient pas d’accord au départ. Je me suis senti en phase avec cette alchimie car je sais travailler de cette façon.

A. M.: Nous sommes trois et c’est une super dynamique pour prendre une décision. Notre façon de faire est très collaborative. Quand nous sommes en désaccord, nous le disons. J’ai trop souffert de l’absence de liberté de ton dans les grands groupes : on vit en permanence avec des nœuds dans le ventre et des frustrations. En discutant, on construit les étapes aboutissant à la meilleure décision possible. C’est le principe de la maïeutique chère à Socrate…

P. H.: Dans l’idéal, l’équipe sur laquelle nous misons doit combiner deux talents. Le premier? Avoir eu l’intuition de son produit et avoir pris une position centrale sur son marché. C’est ce talent qui fait grimper le chiffre d’affaires de l’entreprise de 0 à 5 millions d’euros. Le second? Etre capable de mettre en place la structure qui lui permettra de passer de 5 à 50 millions. Sinon, ce sont des artisans, pas des entrepreneurs de croissance. Trouver ces deux talents au sein d’une même équipe, c’est très rare.

A. M.: Il y a aussi un troisième talent, qui est celui de savoir faire grandir ses collaborateurs, de distiller son propre talent.

Serena Capital vient de lancer Data Ventures, son troisième fonds. Où trouvez-vous l’argent?

P. H.: Ce fonds interviendra dans le big data et l’intelligence artificielle, avec des tickets à partir de 200 000 euros. Il est doté de 80 millions d’euros. Réunir cette somme nous a demandé deux ans. Même si nous pouvons mettre en avant les résultats du premier fonds, lancé en 2008, et faire valoir le portefeuille de Serena II, le rôle des associés de Serena Capital reste prépondérant quand il s’agit de convaincre les investisseurs institutionnels. Pour eux aussi, le facteur humain est déterminant.

Management n°250 – 1er mars 2017 par Sébastien Pierrot