Avez-vous un plan B ?
Rédaction Blog
Il y a 2 ans
Learning Innovation
Le jeu commença graduellement à ralentir alors qu’ils sortaient de la phase d’ouverture sans avoir commis la moindre erreur et qu’ils entraient dans un milieu de partie serré, ayant chacun perdu un cavalier et un fou, avec leurs rois bien protégés et aucun trou dans aucune position… La négociation peut parfois ressembler à la célèbre série Netflix, le Jeu de la Dame. Chacun protège son roi et personne ne veut finir échec et mat.
Les processus de négociation deviennent de plus en plus complexes avec souvent une ribambelle d’interlocuteurs à convaincre. La partie d’échec devient un tournoi, dans lequel la mise peut être remise en jeu à plusieurs reprises. Dès lors, se former aux techniques de négociation est essentiel, afin de connaître des techniques simples à mettre en œuvre pour remporter la partie.
La playlist “Devenez un négociateur hors pair” disponible sur Team, la plateforme de formation conçue pour accompagner la croissance des PME, comprend des cours qui vous aideront à booster les compétences en négociation de vos équipes. Ordre du jour, plan B, marchandage, gestion des émotions et des sujets toxiques, pauses et silences… Cette playlist regorge d’astuces à connaître pour mener votre négociation de main de maître. Destiné à un large public, ces cours fourniront à vos collaborateurs les bases indispensables pour négocier dans toutes les situations.
Tellement indispensables que nous vous avons sélectionné 5 principes que nul ne peut ignorer pour une négociation réussie, et ces conseils de pro sont directement issus de la playlist de cours “Devenez un négociateur hors pair” :
Le plan B
Dans votre négociation vous souhaitez toujours garder l’avantage, mais il est possible de faire face à un mur. C’est tout l’intérêt du plan B, qui est là pour vous rendre plus fort… dans la négociation du plan A ! Tout comme la partie d’échecs peut parfois pencher au désavantage d’un des joueurs, le gagnant sera celui qui a plusieurs coups d’avance. Le plan B est ce que vous prévoyez de faire si vous ne parvenez pas à un accord sur le plan A. Il doit être concret, unilatéralement réalisable et satisfaisant, indépendamment de la négociation en cours. N’hésitez pas à le divulguer dès que vous en avez besoin comme par exemple lorsque votre interlocuteur, conscient de l’existence d’une échéance cruciale pour vous, décale intentionnellement les discussions pour augmenter la pression sur vous.
Piloter la discussion
Les négociations se déroulent souvent à plusieurs, contrairement aux parties d’échecs. Dans une négociation à plusieurs, vous devez veiller à discuter d’abord avec les intervenants de poids. Ainsi, vous êtes sûr que l’accord trouvé ne sera pas remis en question. C’est aussi une manière de rallier les intervenants mineurs. Dans un tournoi d’échecs, les intervenants de poids sont les joueurs les plus doués, ceux qui seront les plus durs à battre.
Mais attention ! Dans un partenariat à plusieurs, il est nécessaire d’identifier les interlocuteurs les plus importants et de négocier avec eux en priorité, sans pour autant vexer les autres. C’est la seule manière d’éviter toute forme de pression ultérieure de la part de vos partenaires mineurs.
Négocier sur les principes, pas sur les positions
Comme Beth Harmon dans le Jeu de la Dame, anticipez ! De manière préventive, avant de démarrer la négociation, préparez-vous systématiquement à devoir expliquer les principes qui sous-tendent chacune de vos positions. Ainsi, vous commencez toujours par présenter le ou les principes qui sous-tendent votre position, c’est-à-dire le raisonnement qui la justifie. Votre interlocuteur aura donc moins de temps pour préparer une réponse à cette position, et réagira plutôt au raisonnement.
Et que se passe-t-il si l’adversaire voit clair dans votre jeu ? S’il analyse tout dans le moindre détail et vous demande de justifier tel ou tel point ? Ne manifestez pas d’impatience ! Gardez votre sang froid, ne faites pas comme Beth en sombrant dans la dépression et l’alcool. Tenez-vous-en aux faits, évitez toute interprétation et présentez les propositions du point de vue des intérêts de votre partenaire.
Mener la réunion
Aux échecs comme au poker, l’attitude du joueur est aussi cruciale que son jeu. L’expression “poker face” en témoigne. Les émotions sont mises de côté et l’affectif ne tire plus aucune ficelle du jeu. À l’inverse, dans la négociation, la dimension affective est très présente avant, pendant et après la partie. Mais c’est un piège, en effet, les émotions négatives sont contagieuses et peuvent faire échouer la discussion. Il est donc nécessaire de bien séparer affaires et émotions !
Néanmoins, à l’inverse des échecs, la coopération est la dynamique la plus efficace dans la négociation. En effet, si vous traitez votre partenaire comme un adversaire, il agira comme tel et cela pourra mettre des freins à l’atteinte d’un accord.
La négociation est l’un des aspects les plus délicats du monde des affaires et peu de gens peuvent se vanter d’être de véritables négociateurs. Mais bonne nouvelle, savoir négocier est une compétence qui s’apprend ! Que vous négociez des transactions avec des investisseurs chinois ou que vous discutiez de qui va cuisiner ce soir, les principes de négociation sont les mêmes. Découvrez comment devenir un négociateur hors pair grâce à la playlist de formations en ligne disponible sur Team !
